Tanto si estas pensando en emprender tu propio negocio físico como si ya lo tienes, estos siete conceptos te van a ayudar a ir por el camino correcto y no morir en el intento. Es bien sabido que el 80% de los emprendimientos fracasan antes de cumplir los cinco años de vida. Así que atentos a la información para así evitar esos errores.
1) Idea de Negocio
Este punto hace referencia a definir qué es lo que quiero vender y las políticas de mi negocio. ¿Voy a suplir necesidades o deseos? ¿Ofreceré precios económicos o artículos de lujo? ¿Cómo va ser mi servicio al cliente? ¿Qué canales de atención post venta tendré? ¿Cuáles son las convicciones que quiero transmitir con mi marca? Por ejemplo, si uno de mis principios en la vida es el cuidado del medio ambiente, esto va influir en todo mi negocio, tanto en los procesos de producción como en los de venta. Sería incoherente si por un lado hablo de cuidar el planeta y por el otro vendo mis productos en bolsas plásticas. A esto nos referimos cuando hablamos de políticas de negocio.
El comercio debe ser un todo armonioso para lograr el éxito. La forma de trabajar, los sistemas que se usen, los canales de atención al cliente que se elijan, los colores del local… todo absolutamente todo, debe estar en consonancia con nuestras políticas, es decir con el mensaje de marca que queremos transmitir y que debe ser el que nos mueve. Los principios son los que nos marcan el norte, tanto a nivel individual como en los negocios. Y por supuesto, si tenemos empleados estos deben compartir y promover estos valores.
2) Tu Cliente Ideal
Establecido el punto anterior podemos pasar al segundo. Puntualizar a quién le voy a vender. Debemos entender que la venta es un trabajo de búsqueda, no se trata de venderle nuestro producto o servicio a todo el mundo, sino de encontrar personas que se puedan beneficiar de lo que hago. Entonces pensando en qué necesidad satisfago, busco a quienes posean esa carencia.
Con todo esto elaboramos el perfil (o avatar) de nuestro cliente ideal o público objetivo. Vale aclarar que siempre pensaremos en mayoría; claro está que toda regla tiene su excepción, nos encontraremos con personas que no reúnan las características del perfil e igual nos compren. Pero estas serás singularidades, no la norma, y es en esta última en la que queremos centrar nuestros esfuerzos de marketing.
Aquí algunas preguntas que debemos plantearnos. Las respuestas serán las características de nuestro “avatar”. 1Puedes hacerte muchas preguntas más, de hecho mientras más te hagas más real va ser tu buyer persona. Las preguntas aquí listadas son las más importantes y tiene por objeto orientar al lector.
- ¿Es hombre o mujer? (Aquí también podemos pensar con cuál de los géneros se identifica)
- ¿Qué edad tiene?
- ¿Está soltero, casado, en pareja, de novio, divorciado, separado, viudo?
- ¿Tiene hijos?
- ¿Cuál es su nivel socio económico?
- ¿Cuál es su estilo de vida?
- ¿Qué lugares frecuenta? (restaurantes, bares, cines, teatros, gimnasio, etc)
- ¿Qué música prefiere?
- ¿Usa redes sociales? ¿Cuál o cuáles?
- ¿Consume medios de comunicación? ¿Cuáles? (periódicos, radios, televisión)
- ¿Cómo se moviliza? ¿Tiene vehículo propio o usa el transporte público?
- ¿Qué valores promueve? (En esto podemos pensar algún tema polémico de nuestra localidad y tratar de ver de qué lado está nuestro cliente ideal)
- ¿Tiene aficiones o hobbies?
3) Instala tu Marca
Llegó el momento de darte a conocer. Para ello hemos de elegir los canales de difusión correctos ¿Cómo lo hacemos? Teniendo a la vista la lista anterior y nuestra política especificamos el logotipo, el cartel, el eslogan, los colores con los que pintaremos el local, la decoración, los lugares en donde haremos publicidad, entre otros factores.
Sobre esto lo óptimo es que contratemos un diseñador gráfico o agencia de marketing para que nos efectúen el trabajo. Sería una inversión no un gasto de dinero, ya que realizar bien este paso es fundamental para generar atraer clientes y fidelizarlos, lo que redunda en ventas. Mientras que omitir este paso o realizarlo equivocadamente lleva la pérdida de recursos y puede ocasionar hasta la quiebra del negocio. Ilustrémoslo para entenderlo mejor.
En una ciudad de tamaño mediano decido abrir una tienda de ropa para adolescentes. Como la mayoría de la gente escucha una emisora de radio local pauto con ellos publicidad invirtiendo una considerable cantidad de dinero. A los pocos días me doy cuenta de que no obtengo clientes, solo consigo gente que me manda mensajes felicitándome por el nuevo negocio. ¿Qué pasó? Mi cliente ideal (adolescentes) no escucha radio. Usa redes sociales como tik tok e instagram. Debería haber hecho publicidad en esas redes, asesorándome con expertos.
También te invito a pensar en la última vez que saliste a comer a un resto o un bar. ¿Cómo era el lugar? ¿Qué música se oía? Te puedo, casi, asegurar que si no te sentiste cómodo en el ambiente o no te gustó la música, te fuiste rápido; o sea, gastaste menos dinero del que podrías haber gastado si todos esos detalles hubieran sido de tu agrado. Y así podríamos hablar largo y tendido sobre este punto…
4) Invierte
Este es un aspecto que la mayoría de las veces se pasa por alto, es de vital importancia reinvertir las ganancias de tu negocio para que este siga creciendo y se pueda consolidar. Lo aconsejable por la mayoría de los expertos, es que los tres primeros meses no saques dinero de tu negocio, es decir no emplees la ganancia obtenida en cuestiones personales. No es lo mismo ganancia que sueldo. En un artículo futuro explicaré la diferencia. Pero básicamente podemos decir que como emprendedor debes tener un sueldo y cobrártelo por cada tarea que realices en tu negocio. La ganancia es lo que queda después de haber cubierto todos los gastos y pagado todos los sueldos2.
Además de invertir en infraestructura o herramientas, es muy bueno destinar parte de los dividendos en capacitación. Aprende continuamente, conviértete en un experto en lo tuyo y adquiere conocimientos básicos en ventas, marketing, liderazgo, inteligencia emocional, y finanzas. Todo esto te va permitir no solo desarrollarte como profesional sino también sortear los obstáculos y ser cada día mejor emprendedor, mejor comerciante.
5) Fideliza a tus clientes
Un cliente contento traerá muchos más y no dejará de comprar tu producto o servicio por más crisis económica que aflija a tu país. Es la mejor publicidad que existe.
Para lograr esto no debes olvidar que son personas no billeteras o máquinas de dinero. Esto que parece una obviedad muchas veces no se ve reflejado en el trato que se le da a los clientes, se los asiste como a “números” más bien que como a seres individuales con sentimientos y emociones.
Algo que enamorará 3Hay varias formas más de fidelizar a las personas que consumen nuestro producto o servicio, como descuentos, regalos, convenios con otros negocios, etc. En un futuro post hablaremos de ellas a las personas que visiten tu tienda es el interés personal, es decir, sonreírles, llamarlos por nombre, recordar el nombre de sus hijos, conversar un poquito, ver que problemas le puedes solucionar. Pero ¡ojo! Esto debe ser completamente sincero, si es falso o forzado se nota y el efecto es el contrario. Este es un factor decisivo especialmente en las ciudades pequeñas o pueblos. La mayoría de las personas prefiere comprarles a amigos que a negocios nuevos en la zona, propiedades de “extranjeros” o desconocidos, sin importar si hay una pequeña diferencia en el precio.
6) Ofrece Formas de pago
Averigua en tu país la forma que más te convenga. El proceso de compra es emocional y no racional. Es decir compramos por impulso, entonces el proceso tiene que ser bien fácil, que no requiera esfuerzo y que no lleve a pensar mucho. Para esto las tarjetas de crédito son excelentes ayudas. La famosa frase “compra ahora y paga el mes próximo” es un gran incentivo. Además es muy simple realizar una transacción de este tipo. Por lo que es casi obligatorio (digámoslo así) que en tu negocio aceptes pagos con tarjetas de crédito.
Averigua en tu país la forma que más te convenga. En Argentina recomiendo Mercado Pago, ya que no se paga mantenimiento, solo abonas comisiones al vender, por lo que es una excelente forma de empezar.
7) Vende una experiencia de compra
Este es el secreto de las grandes marcas. No vendas un producto o un servicio, vende una experiencia, despierta sentimientos, emociones, enamora con tu marca. Como dice uno de los mejores vendedores del mundo Jurgen Klaric: “véndele a la mente no a la gente”. (Por cierto, si no leíste este libro te lo recomiendo mucho.)
Asegúrate de que sea grato visitar tu local comercial. No dejes al azar ninguna etapa del proceso. Que la persona pueda disfrutar desde que entra a tu negocio hasta que usa el producto que te compró; (el mismo principio es aplicable a la venta de servicios.) Ten buenos canales de atención post venta. Escucha a tus compradores. Fíjate en que puedes mejorar. Por sobre todas las cosas ama lo que haces entonces podrás transmitir ese sentimiento.
Secreto Final
Seguramente ya has notado que todos los puntos están relacionados, una cosa lleva a la otra. ¿Cuál es el más importante? En mi humilde opinión, la “idea de negocio”. Si tengo en claro mis principios voy a poder determinar la identidad de mi marca, el rumbo, lo que quiero conseguir y cómo. Todo esto va a ser genuino, por lo que voy a poder conectar con mi cliente ideal y también podré fidelizarlo. Por ende mi producto o servicio resultará de excelente calidad. En resumen, todo va fluir naturalmente.
Así que pregúntate qué es lo que realmente quieres y adónde quieres llegar. Ten claro en tu mente tus valores, no los vendas; nunca te traiciones a ti mismo. Si logras esta armonía interna, en tu emprendimiento también se verá y será un éxito. No fuerces las cosas por encajar. El dinero va venir, es la consecuencia de hacer bien las cosas, pero nunca debe ser tu objetivo principal. No mientas a otras personas ni te mientas a ti mismo. Sé coherente con tu fuego interior. No renuncies a tus sueños. Recuerda que “siempre es muy pronto para darse por vencido”.